学员提问

很多企业都面临这样一个问题，真正的客户是老板在把握，客户资源也是老板在分配。比如，我们进行股改，以两年或三年为一个阶段，各个利润中心的定量也已经制定好了。但是，明年、后年我如果争取到一个大客户以后，资源分配的权利又完全在老板手里，这时，每个利润中心都会在意这个客户。如果是非常好的大客户，每个利润中心都会希望把他抢到手。但是，争取到这个大客户我也需要付出很多努力，而这个客户对公司的长期价值又非常大。此时，老板如何体现公平，把这个客户给我而不给其他人呢？

如果不进行股改，老板现在也在分客户，但你们也没什么意见，因为你们无所谓。你们公司的股改应该有两部分，第一部分并不是新客户，而是老客户。你们现在有流水，有利润。比如，营业额是5000万，利润是2000万。那么，能不能在5000万的营业额和老客户带来的2000万利润的基础上，再增长出500万的利润来，这是最关键的问题，也是最先应该解决的。

第二部分才是新客户的分配问题，假如我是老板，针对于不同的利润中心，谁把存量的利润增长得更高，我就把新客户给谁。比如，两个利润中心各有5000万的营业额和2000万的利润。第一个利润中心把2000万的利润提升到2800万，第二个只提升到2200万，你说我拿了新业务给谁？我肯定给第一个利润中心，因为这个利润中心的模拟老板更有能力。另外，作为老板来说，手心手背都是肉，你要相信老板是公平的。